Was ist die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel beschreibt die wesentlichen Bestandteile, die eine Werbemaßnahme enthalten muss, um erfolgreich zu sein. Das Akronym AIDA setzt sich dabei aus den Anfangsbuchstaben von

• Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Begehren)
• Action (Handeln)

zusammen.

Die AIDA-Formel ist eine im Marketing verwendetes Modell, das die Schritte beschreibt, die ein Kunde beim Kauf eines Produkts durchläuft. Das AIDA-Modell wird seit Ende des 19. Jahrhunderts eingesetzt. Im Laufe der Jahre erfuhr dies mehrfach eine Überpürfung und Modifizierung, sowohl im Marketing als auch in der Öffentlichkeitsarbeit.

Zunächst muss eine Werbebotschaft durch optische oder akustische Reize die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden auf sich ziehen. In einem nächsten Schritt ist das Interesse des Kunden am Produkt in das Bewusstsein zu rufen. Der Kunde soll daraufhin das Verlangen entwickeln, das Produkt zu erwerben und dies schlussendlich auch tun.

Wer hat das AIDA-Modell erstellt?

Die Geschichte der Formel AIDA geht bis auf das späte 19. Jahrhundert zurück: Der Werbestratege Elmo Lewis stellte die Regeln für dieses Stufenmodell auf, um Dialoge im Marketingbereich auf eine zielgerichtete Art und Weise führen zu können. Auch heute hat diese Formel noch eine große Bedeutung in der Marketing- und Werbewelt.

Heutzutage ergänzt ein "S" für "Zufriedenheit" häufig die AIDA-Formel, da das Produkt letztlich den Verbraucher zufrieden stellen muss. Die Kundenzufriedenheit liegt nicht nur in der Werbung, sondern auch im Produkt selbst. Die Grundkonstellation der vier Phasen ist daher nur die Voraussetzung für den Verkauf.

Mit der Einfügung des Faktors "Vertrauen" (Trust) kann auch ein sechstes Element hinzugefügt werden. Viele Vermarkter arbeiten auch mit dem AIDCAS-Modell, um Verkaufsprozesse und Werbung zu optimieren.

Was ist der AIDA-Ansatz?

Das AIDA-Modell basiert auf vier einzelnen Phasen, die Interessenten anziehen, die sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden.

1. Erregen Sie Aufmerksamkeit: Das Produkt muss die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf sich ziehen. Dies kann auf verschiedene Art und Weise erfolgen. In einem Fall bietet es sich zum Beispiel an, mit bestimmten Farben, Designs oder anderen optischen Reizen zu arbeiten. Im anderen Fall kann ein bestimmter Slogan, ein Reizwort oder eine Provokation in Form eines Satzes für Aufmerksamkeit sorgen

Beispiele: ein markant gestaltetes Fenster, ein sensationeller YouTube-Clip, ein thematischer Newsletter oder eine Grafik auf einer Zielseite.

1. Interesse aufrechterhalten: Das Ziel lautet, dass sich der potenzielle Kunde, der für ein Produkt oder für eine Dienstleistung gewonnen werden soll, gezielt mit einer bestimmten Thematik beschäftigt und auseinandersetzt.

Beispiel: Detaillierte Informationen zum Produkt werden präsentiert, z.B. die Produktbeschreibung auf einer Website, eine Produktbroschüre oder ein Flyer, Fotos oder Videoclip des Produkts.

1. Begehren wecken: Wenn das Interesse an dem Produkt geweckt wird, ist es die Aufgabe des Verkäufers, den Kunden davon zu überzeugen, dass er dieses Produkt besitzen möchte. Auch dies kann auf verschiedene Art und Weise bewerkstelligt werden. Zum einen besteht die Möglichkeit, auf die kognitive Ebene eines potenziellen Kunden einzugehen, zum anderen gibt es die Option, auf emotionaler Ebene zu überzeugen.

Beispiel: Der Verkäufer liefert anschauliche Beispiele für die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung unter Berücksichtigung des täglichen Lebens der Zielgruppe. Im Online-Shop kann eine Gliederungsliste den Kaufwunsch erzeugen. Dieser Kaufwunsch kann auch durch einen Werbeträger resultieren, der gezielt die Emotionen des Kunden anspricht.

1. Ergreifen Sie Maßnahmen: Die letzte Stufe des AIDA-Modells beinhaltet eine Handlungsaufforderung, im englischsprachigen Bereich auch „Call-to-Action" genannt. Ziel dieser Stufe ist es, einen gelungenen Abschluss des Geschäfts herbeizuführen. Dies kann zum Beispiel das Unterzeichnen eines Kaufvertrags darstellen.

Beispiel: Bei Online-Shops wäre dies letztlich der Einkaufswagenprozess, bei dem ein Kunde zu einer Umstellung geführt wird. Der Kunde kann ermutigt werden, das Produkt zu kaufen.

Wie wird die AIDA-Formel eingesetzt?

Das AIDA-Modell prägt seit über 100 Jahren die Sichtweise auf Marketing- und Vertriebsstrategien. Die Formel findet sich immer noch in den aktuellen Standard-Marketing-Lehrbüchern. Darüber hinaus wird AIDA auch in der PR eingesetzt, um die Wirksamkeit von PR-Kampagnen zu planen und zu analysieren und liefert dennoch wertvolle Informationen für die Analyse von Werbebotschaften. Der Vorteil dieser einfachen Formel liegt in ihrer Einfachheit und flexiblen Einsatzmöglichkeiten in anderen Bereichen als dem stationären oder stationären Verkauf. So könnte beispielsweise im E-Commerce die Wirksamkeit der Produktpräsentation in einem Online-Shop anhand der vier Aspekte der AIDA-Formel analysiert werden.