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Kundengewinnung B2B - anspruchsvoll, sachlich und fundiert
Wenn du mit deinem Unternehmen einen Bedarf bedienst, den andere Unternehmen haben, wirst du deutlich weniger Kunden als im B2C-Bereich haben, dafür aber größere Umsätze pro Auftrag erzielen.
Neben den effektiv verwertbaren Informationen, die deine potenziellen Neukunden in der Ansprache und der anschließenden Verhandlung von dir erwarten, hängt ihre Entscheidung auch von deinem Beratungs- und Serviceangebot ab. Wichtig ist vor allem, an welchen Punkten du dich vom Angebot deiner Mitbewerber abheben kannst: Auch gewerbliche Kunden wollen einen Mehrwert erzielen, wenn sie sich für dein Unternehmen entscheiden sollen.
Allerdings sind hier andere Prämissen als bei B2C-Kunden zu beachten:
- Der zu deckende Bedarf ist abgeleitet, d. h. er richtet sich nach dem Nachfrageverhalten der von Ihrem Kunden zu bedienenden Wirtschaftsstufen.
- Die Entscheidung wird in der Regel von einer Gruppe getroffen.
- Der direkte Interaktions- und Verhandlungsprozess muss mit anderen Marketing-Instrumenten angeregt werden, als dies im B2C-Bereich angeraten ist.
Kundengewinnung B2C - emotional, ansprechend und zielgruppenorientiert
Im Gegensatz dazu bestimmt im B2C-Bereich deine Zielgruppe direkt die optimale Marketingstrategie: Das Zusammenspiel aus Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Distributionspolitik muss auf die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden ausgerichtet werden, denn die Kaufentscheidung wird individuell getroffen.
Je nach Art des Produkts solltest du unterschiedliche Emotionen ansprechen: Bei Konsumgütern empfiehlt es sich beispielsweise, Spaß, Fitness und Wohlbefinden in den Vordergrund zu stellen, während bei größeren Anschaffungen Sicherheit und Zufriedenheit die entscheidenden Rollen spielen.
Die große Herausforderung besteht darin:
- eine möglichst große, anonyme Zielgruppe persönlich anzusprechen,
- dabei das eventuell mehrstufige Handelssystem zu berücksichtigen und
- gegenüber dem Wettbewerb interessante Vorteile zu offerieren.
Unterschiedliche Zielgruppen, differenzierte Herangehensweisen
Ganz egal, welchen Markt du bedienst, eine Gemeinsamkeit zeigt sich immer: Deine potenziellen Kunden wollen einen Mehrwert erzielen, wenn sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung von dir entscheiden.
Dieser Vorteil kann sowohl im Preis liegen als auch in den damit verbundenen Leistungen oder Qualitäten – das hängt von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ab.
Viel wichtiger sind jedoch die Unterschiede, die du bei der Kundengewinnung beachten solltest:
- Werden im B2C-Bereich die Kaufentscheidungen oft spontan oder im Ernstfall auch innerhalb der Familie getroffen, unterliegen Entscheidungen im B2B-Bereich einer kollektiven Absprache.
- Spreche im B2C-Bereich den originären Bedarf an, hast du es im B2B-Bereich mit einem derivaten Bedarf zu tun.
- Zahlreiche anonyme, potenzielle B2C-Kunden stehen deutlich weniger B2B-Nachfragern gegenüber, die dir in der Regel persönlich bekannt sind.
- Kannst du an private Kunden selbst erklärende Massengüter vertreiben, musst du im gewerblichen Bereich einen deutlich höheren Aufwand einplanen – sowohl in Bezug auf eine individuelle Anfertigung als auch in puncto Beratung und Service.
- Bieten sich im B2C-Bereich bei relativ festen Preisen Rabatte, aber auch besondere Finanzierungsbedingungen zur Promotion an, spielen im B2B-Bereich die Zahlungsbedingungen oder die Einräumung von Krediten die ausschlaggebenden Rollen.
- Ebenso unterschiedlich gestaltet sich die optimale Ansprache: Private Kunden erreichst du über Massenkommunikation, im B2B-Bereich solltest du deutlich individueller vorgehen.
Tipp aus der Redaktion: So gewinnst du B2B-Kunden mit individueller Ansprache
Ein häufiges Problem bei der Kundengewinnung im B2B-Bereich ist, dass viele Unternehmen ihre Zielgruppe zu allgemein und mit Massenkommunikation ansprechen – das passt aber nicht, weil B2B-Entscheidungen oft von mehreren Personen getroffen werden und individuelle Anforderungen bestehen.
Vermeide dieses Problem, indem du deine Kunden genau analysierst und gezielt mit persönlichen Präsentationen, maßgeschneiderten Angeboten und einem durchdachten Kundenmanagement (CRM) ansprichst. So schaffst du Vertrauen und erhöhst deine Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse deutlich.
Fallbeispiel
Ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen wollte neue Geschäftskunden gewinnen. Statt eine allgemeine Werbekampagne zu starten, analysierten sie ihre Zielgruppe genau und setzten auf eine individuelle Ansprache. Das Ergebnis: Mehr persönliche Kontakte und höhere Abschlussraten.
Detaillierte Bedürfnisse der Zielkunden:
- Zuverlässigkeit: Maschinen müssen langlebig und störungsfrei arbeiten
- Effizienz: Hohe Produktivität bei geringem Energieverbrauch
- Flexibilität: Anpassbare Lösungen für unterschiedliche Produktionsanforderungen
- Service & Support: Schnelle Reaktionszeiten und kompetente Beratung bei Problemen
- Preis-Leistungs-Verhältnis: Faire Preise bei gleichzeitig hoher Qualität
- Finanzierungsoptionen: Flexible Zahlungs- und Leasingmodelle, die zur Liquidität passen
So haben sie es gemacht:
- Zielkunden wurden identifiziert und deren Bedürfnisse detailliert erfasst
- Persönliche Produktpräsentationen und Beratungstermine organisiert
- Ein CRM-System eingeführt, um Kundendaten und -interaktionen zu verwalten
- Angebote maßgeschneidert auf die Anforderungen der einzelnen Kunden zugeschnitten
- Nachfassaktionen persönlich und individuell gestaltet
Durch diese gezielte Vorgehensweise konnte das Unternehmen langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und den Umsatz deutlich steigern.
Marketing und Vertrieb detailliert abstimmen und Kunden erreichen
Schon anhand dieser Unterschiede lässt sich ableiten, dass die Kundenansprache im B2B-Bereich vollkommen anders ausfallen muss, als dies im B2C-Bereich empfehlenswert ist:
| Kundentyp | Empfohlene Präsentations- und Kommunikationskanäle | Beschreibung / Besonderheiten |
|---|---|---|
| Gewerbliche Kunden (B2B) | Messen, persönliche Produktpräsentationen sowie ein ausgefeiltes Kundenmanagement (CRM) | Fokus auf direkte, persönliche Ansprache und individuelle Betreuung |
| Private Kunden (B2C) | Soziale Netzwerke, Printwerbung, TV- und Hörfunkwerbung sowie Direct Mailing in Form von Wurfsendungen | Vielfältige Kanäle, mit zunehmender Bedeutung der sozialen Medien; direkte, breit gestreute Ansprache |
Ausschlaggebend ist in jeder Form der Ansprache, dass der potenzielle Kunde abgeholt wird: Sie präsentieren ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ein bestimmtes Bedürfnis befriedigt – sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.
Dreh- und Angelpunkt einer Kampagne ist demnach die Charakteristik der Zielgruppe – aber eben auch der Kundenbedarf, der wiederum im Rahmen der Entwicklung einer Marketingstrategie herausgearbeitet werden muss.
Fazit: Kundengewinnung erfordert klare Zielgruppenunterscheidung und maßgeschneiderte Strategien
Erfolgreiche Kundengewinnung basiert auf einer klaren Unterscheidung zwischen B2B- und B2C-Kunden sowie einer darauf abgestimmten Marketing- und Vertriebsstrategie. Während im B2B-Bereich fundierte, individuelle Beratung und persönliche Kontakte im Vordergrund stehen, zählt im B2C-Bereich vor allem die emotionale Ansprache einer breiten Zielgruppe über passende Kommunikationskanäle. Nur wer die spezifischen Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse seiner Zielgruppe versteht und berücksichtigt, kann nachhaltige Wettbewerbsvorteile erzielen und Kunden effektiv gewinnen.
FAQ zum Thema Kundengewinnung im B2B und B2C
Was ist der wichtigste Unterschied zwischen B2B- und B2C-Kundengewinnung?
Im B2B-Bereich ist die Entscheidung kollektiver und basiert auf einem derivativen Bedarf, während im B2C-Bereich die Kaufentscheidung individuell und oft spontan getroffen wird. Dementsprechend unterscheiden sich auch Ansprache und Marketinginstrumente stark.
Welche Marketinginstrumente sind im B2B-Bereich besonders effektiv?
Persönliche Präsentationen, Messen und ein gut organisiertes Kundenmanagement (CRM) sind im B2B-Bereich zentral, da hier Beratung und individuelle Betreuung entscheidend sind.
Wie spricht man im B2C-Bereich am besten Kunden an?
Im B2C-Bereich ist die emotionale, zielgruppenorientierte Ansprache über diverse Kanäle wie soziale Medien, TV, Print oder Direct Mail wichtig, um möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen.
Warum ist die Zielgruppendefinition so wichtig für die Kundengewinnung?
Die Zielgruppendefinition bestimmt, welche Marketingstrategie, Botschaften und Vertriebskanäle am besten funktionieren, da Kundenbedürfnisse und Kaufverhalten je nach Zielgruppe stark variieren.
Wie kann man im B2B-Bereich einen Mehrwert gegenüber Wettbewerbern schaffen?
Indem man mit fundierter Beratung, individuellen Serviceleistungen und maßgeschneiderten Angeboten überzeugt, die genau auf die Bedürfnisse der Geschäftskunden eingehen.