Was ist der Direktvertrieb?
Der Direktvertrieb (auch: Direktverkauf) gehört zu der ältesten Form des Verkaufs. Im Direktverkauf wird die Ware bzw. Dienstleistung direkt und persönlich an einen Kunden verkauft. Der Verkauf erfolgt somit direkt zwischen Unternehmung und seinem Endkunden. Ein direkter Vertrieb hat zur Folge, dass man einerseits die volle Kontrolle über
die Verkaufsaktivitäten sowie Vertriebskanäle hat, aber andererseits auch die volle Verantwortlichkeit für den Erfolg oder Misserfolg trägt. Im B2B-Bereich sind die Kundenbedürfnisse konkreter und die Anforderungen an den Direktvertrieb umfangreicher. Der Verkaufsprozess ist beratungsintensiver, da der Weg zum Abschluss eines Verkaufs meistens über mehrere Gespräche führt. Im B2B-Bereich werden außerdem höhere Preise aufgerufen, wodurch sich höhere Aufwendungen im Direktvertriebs pro Kunden rechtfertigen lassen.
Die Vor- und Nachteile im Direktverkauf
Zu den Vorteilen beim direkten Vertrieb gehören unter anderem, dass der Verkauf voll kontrolliert und die Absatztätigkeiten selbst gesteuert werden können. Die passenden Absatzkanäle kann man jedoch selbst definieren. Besonders im Onlinegeschäft kann sich direkter Vertrieb ungemein eignen. Aus Kostensicht betrachtet fallen zudem keine Kommissionen für zwischengeschaltete Verkäufer oder Absatzmittler an und die Verkaufserlöse können dadurch zu 100 % selbst eingestrichen werden.
Ein weiterer Vorteil ist der direkte Kundenkontakt und die somit persönliche Kommunikation mit dem Endkunden. Dadurch kann schneller auf Kundenwünsche oder allfällige Reklamationen eingegangen werden. Dies trägt zur Kundenbindung bei und optimiert die Anpassung bzw. Weiterentwicklung des Angebots.
Auf der anderen Seite ist ein Direktvertrieb sehr arbeitsintensiv, weil alle Absatzaktivitäten selbst aufgegleist werden müssen. Fehlende Erfahrungen in diesem Bereich und zuerst einzurichtende Infrastrukturen erschweren es, neue Marktpotenziale und Kunden zu erschließen.
Zu den weiteren Nachteilen zählen Zeitaufwand sowie die Kosten für die Verkaufseinrichtung samt Vertriebsteam. Erfahrene Mitarbeiter müssen zuerst gefunden und entsprechend eingearbeitet werden. Dies kann hohe Fixkosten erzeugen.
Schlussendlich beeinflussen das Produkt, die Branche, das Budget, die verfügbare Zeit und zudem auch die vorhandene Erfahrung die Entscheidung für oder gegen den Direktvertrieb.