Was ist eine Bedarfsanalyse?
Mithilfe einer Bedarfsanalyse wird der Bedarf an Personal, Waren oder Dienstleistungen ermittelt. Um diesen Bedarf konkret bestimmen zu können, findet ein Vergleich der Ist-Situation mit der Soll-Situation statt. So können mögliche Schwachstellen und Lücken zwischen den aktuellen und den wünschenswerten Bedingungen aufgedeckt werden. Außerdem lässt sich mithilfe dieser Analyse auch die Höhe des Bedarfs genau bestimmen. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse kann dann eine Optimierung der Ist-Situation erfolgen, um die Soll-Situation herbeizuführen. Diese Art der Analyse stellt vor allem im Bereich Personalmarketing eine besondere Bedeutung dar. So kann auf Grundlage eines ermittelten Bedarfs beispielsweise eine gezielte Rekrutierung von Personal erfolgen. Aber auch in der Personalentwicklung stellt diese Art der Analyse ein besonderes Instrument zur Erfassung des Weiterbildungsbedarfs dar. Allerdings ist die Bedarfsanalyse, abgesehen vom Personalbereich, auch für weitere Bereiche von besonderer Bedeutung. Hierzu zählen beispielsweise auch die alltäglichen Verkaufsgespräche.
Die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch
Eine alltägliche Anwendung erfährt die Bedarfsanalyse in klassischen Verkaufsgesprächen. Hier sollen mithilfe der Analyse die konkreten Vorstellungen der potenziellen Kunden ermittelt werden, um diesen schlussendlich ein passendes Produkt oder eine auf sie maßgeschneiderte Dienstleistung anbieten zu können. Die Präsentation der eigenen Produkte oder Dienstleistungen rückt dabei erst einmal in den Hintergrund. Vielmehr sollte der Verkäufer die Methoden des gezielten Fragens sowie des aktiven Zuhörens anwenden. Denn um den Kunden und seine Ziele sowie Pläne besser kennenzulernen, sollte man ihm zu Beginn vor allem offene Fragen stellen.
Auf dieser Grundlage gilt es dann die Ist-Situation beim Kunden zu erfassen, wobei vor allem die finanzielle Lage von besonderem Interesse ist. Dank dieser Informationen können dem Kunden dann in einem nächsten Schritt verschiedene Möglichkeiten aufgezeigt werden, die zu ihm und seinen Wünschen sowie Vorstellungen passen. Allerdings ist damit die Analyse noch nicht beendet. Denn auch der anschließende Entscheidungsprozess sowie die Besprechung des weiteren Vorgehens sollte durch gezielte Fragen des Verkäufers unterstützt werden.