Ganz gleich ob Sie im Verkauf schon viel Erfahrung gesammelt haben oder ob Sie gerade erst mit einem kleinen Start-up beginnen – Verhandlungen sind ein wichtiger Teil des Geschäftslebens, mit dem Sie immer wieder zu tun haben. Oft führen Sie sogar Verhandlungsgespräche, ohne es bewusst wahrzunehmen. Sie unterhalten sich mit einem Nachbarn, der fragt, was Sie beruflich machen, und lassen die Chance zur Neukundengewinnung verstreichen. Oder Sie bezahlen bei einem Händler mehr als nötig, weil Sie sich die Gelegenheit entgehen lassen, mit Verhandlungsgeschick einen satten Rabatt zu bekommen. Wenn Sie aber sicher und selbstbewusst verhandeln können, werden Sie feststellen, dass kein Tag vergeht, an dem Sie diese Fähigkeit nicht gezielt einsetzen können – ganz gleich, in welcher Branche Sie arbeiten.

Verhandlungsgespräche: Typische Fehler und wie Sie diese vermeiden

Es gibt zwei typische Fehler, die Sie immer wieder daran hindern können, erfolgreiche Verhandlungsgespräche zu führen. Besonders Gründer tun sich schwer damit, Ablehnung seitens eines Kunden nicht persönlich zu nehmen. Diese Reaktion ist auch nur allzu verständlich – denn schließlich steckt Ihr ganzes Herzblut in Ihrem Unternehmen und Sie werten Geschäftsabschlüsse auch als persönliche Anerkennung. Mangelndes Kaufinteresse weist aber keineswegs darauf hin, dass der Kunde Sie als Mensch ablehnt. Sie haben vielleicht einfach gerade nicht das richtige Produkt oder die richtige Lösung für sein Problem. Nehmen Sie ein »Nein« also nicht persönlich, das kostet Sie nur unnötige Energie.

Der zweite Fehler liegt darin, dass viele Unternehmer in Gesprächen zu schnell aufgeben. Lassen Sie sich nicht abwimmeln, sondern fragen Sie nach. Es fällt Ihnen leichter, am Ball zu bleiben, wenn Sie wissen, dass viele Kunden bis zu viermal ablehnen, bevor sie einer Transaktion zustimmen. Bleiben Sie einfach freundlich und offen! Fragen Sie, wann es besser passen würde oder ob der Kunde sich ein anderes Angebot von Ihnen wünscht. Solange Sie einen Fuß in der Tür haben und Ihr Gesprächspartner noch ein offenes Ohr für Sie hat, ist noch alles möglich! Bauen Sie eine nachhaltige Beziehung zum Kunden auf, dann werden die Verkäufe sich mit der Zeit von selbst einstellen.

Setzen Sie Strategien ein, die sich bewährt haben

Erfolgreiche Verhandlungsgespräche gelingen Ihnen mit der richtigen Strategie. Um geschickt zu verhandeln, sollten Sie verschiedene Verhandlungstechniken kombinieren, um situativ zu entscheiden und ganz persönlich auf Ihren Gesprächspartner einzugehen. Wenn Sie diese Verhandlungstechniken einmal beherrschen, können Sie diese allerdings in jeder Situation anwenden, vom Telefonat bis zum Webinar.

– Der Elevator Pitch. Hinter diesem Begriff verbirgt sich der Satz, mit dem Sie schnell und sicher Neugier wecken können. Was ist das Besondere an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, was haben Sie, was andere nicht haben? Erarbeiten Sie einen knackigen Gesprächseinstieg, der Menschen dazu bringt, Ihnen Zeit zu widmen, weil Ihr Alleinstellungsmerkmal interessant ist!

– Glaubenssätze hinterfragen! Wenn Sie zum Beispiel ein Diätprodukt vertreiben, fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus und behaupten einfach, dass Ihr Produkt funktioniert. Menschen, die schon drei andere Produkte erfolglos ausprobiert haben, werden da nur müde abwinken. Fragen Sie lieber einfühlsam nach, wieso Ihr Gesprächspartner nicht an Diätprodukte glaubt und signalisieren Sie Ihr Verständnis. Die Zweifel Ihres Kunden sind ein wertvoller Hinweis für Sie, um die speziellen Vorteile Ihres Produktes so zu erklären, dass der Kunde neues Interesse entwickelt.

– Problembewusstsein wecken – um ein Produkt zu kaufen, müssen Menschen ein Problem haben. Niemand gibt Geld aus, weil er rundum zufrieden ist und alles hat, was er braucht, oder? Finden Sie also heraus, welches Problem Ihre Zielgruppe hat, wenn Sie nach Ihrem Produkt sucht. Stellen Sie dann entsprechenden Mehrwert bereit, in Gesprächen, auf Ihrem Blog, in Ihrer Imagebroschüre. Helfen Sie Ihren potenziellen Kunden mit Content-Marketing. So werden Sie als Experte wahrgenommen und wecken Interesse für Ihr Produkt über hilfreiche Inhalte, die Probleme lösen.

Menschlich bleiben, sympathisch sein!Versuchen Sie bei Verhandlungsgesprächen einen sympathischen Eindruck zu hinterlassen.

Natürlich kann es passieren, dass Verhandlungen Sie nervös machen oder dass Sie den Faden verlieren. Aber Sie verhandeln immer nur mit Menschen, die selbst schon in ungewohnten Situationen waren und sicher Verständnis haben, wenn Sie sich einmal verhaspeln. Je öfter Sie Verhandlungsgespräche gezielt suchen, umso sicherer werden Sie auch auftreten. Beginnen Sie vielleicht nicht mit den »ganz großen Fischen«, sondern mit kleineren Kunden. Je mehr Erfahrung Sie sammeln, umso mehr Spaß wird es Ihnen machen und irgendwann werden Sie selbst vom Gespräch so gefesselt sein, dass Sie feststellen, dass Sie im »Autopiloten« verkaufen, ohne Strategien bewusst anzuwenden.