Jedes Produkt, jede Dienstleistung hat eine ganz bestimmte Zielgruppe, das ist selbst Unternehmern bekannt, die gerade erst in das Thema Marketing einsteigen. Die Zielgruppe eines Bäckers wären zum Beispiel alle Kunden, die Brötchen und Kuchen kaufen möchten. Doch spätestens, wenn eine zweite Bäckerei im Ort eröffnet oder wenn der Supermarkt gegenüber ein Backwarenregal einrichtet, wird es für unseren Bäcker kniffelig.

Denn Kunden lassen sich nicht mehr einfach nur über einen Bedarf definieren. Einkaufen folgt heute anderen Regeln als früher und für bewusste Verbraucher muss der Event-Charakter im Vordergrund stehen. Heute wollen Kunden bewusst entscheiden, bei wem sie einkaufen und dazu muss jedes Unternehmen seine Zielgruppe ganz direkt ansprechen. Denn das Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens muss zu seinen Zielkunden passen. Doch wie findet man diesen Zielkunden und wie spricht man ihn an?

Der erste Schritt zum Erfolg: die Definition der Zielgruppe!

Je klarer Sie Ihre Zielgruppe definieren, umso leichter fällt es Ihnen, Ihre Wunschkunden auch gezielt anzusprechen. Dazu müssen Sie diese Gruppe von Konsumenten natürlich ganz klar umreißen, denn jugendliche Funsportler wollen schließlich vollkommen anders angesprochen werden als Best-Ager oder Entscheidungsträger im Business.

Folgende Fragen sind die ersten, die Sie auf der Suche nach Ihrer ganz individuellen Zielgruppe beantworten sollten:

  • Welches Alter und Geschlecht hat Ihre Zielgruppe? Möchten Sie eher vierzehnjährige Mädchen für Ihre Teenager-Modelinie begeistern oder Angler im Ruhestand in Ihren Laden locken?Der erste Schritt zum Erfolg: die Definition der Zielgruppe!
  • Welche sozioökonomischen Merkmale weisen Ihre Wunschkunden auf? Wie ist Ihr Bildungsstand, wie hoch ist Ihr Einkommen und in welchen Branchen sind Ihre Wunschkunden tätig?
  • Welches Kaufverhalten hat Ihre Zielgruppe? Die Frage ist entscheidend, wenn es darum geht, Ihre Kunden da zu erreichen, wo sie sich aufhalten! Es macht einen enormen Unterschied, ob Sie Produkte und Dienstleistungen für internetaffine Online-Kunden anbieten oder ob Sie ein Restaurant betreiben! Wo und bei welcher Gelegenheit geben Ihre Kunden lieber Geld aus? Bevorzugen sie praktische Downloads oder schlendern sie gern durch die Stadt? Auch die Preissensibilität spielt eine große Rolle. Sind Ihre Kunden Schnäppchenjäger oder gönnen Sie sich gern exklusiven Luxus?
  • Nicht zuletzt die sogenannten psychografischen Merkmale verraten Ihnen viel darüber, wie Ihre Zielgruppenansprache gestaltet werden muss. Welche Motivation haben Ihre Wunschkunden, um nach einem Produkt zu suchen? Welche Wünsche haben sie, welche Meinungen vertreten sie? Menschen kaufen gern da ein, wo sie sich verstanden fühlen. Auch im Business gilt »gleich und gleich gesellt sich gern«.

Haben Sie nun ein genaues Bild von Ihrer Zielgruppe? Dann ergeben sich die weiteren Schritte fast von selbst, denn wenn Sie Ihre Kunden kennen, wissen Sie auch, wo diese zu finden sind und auf welche Anreize sie reagieren. Nun sollten Sie die Strategie festlegen, wie Sie mit Ihrer Zielgruppe kommunizieren wollen. Im Vordergrund all Ihrer Marketing-Aktivitäten muss die Frage stehen, wie Sie mit Ihren Wunschkunden interagieren können, denn zeitgemäßes Marketing verlangt nicht einfach nur nach »Werbung« im herkömmlichen Sinne.

Denn jeder Mensch wird heute täglich mit unzähligen Werbebotschaften überflutet. Effektiv wird Ihr Marketing erst, wenn Sie sich davon abheben und sich menschlich, persönlich und ansprechbar präsentieren. Gerade als kleines oder mittelständisches Unternehmen liegt Ihr Vorteil in der Regionalität und der Überschaubarkeit Ihres Unternehmens, denn so fällt es Ihnen leichter, eine Corporate Identity aufzubauen, mit der sie wahrgenommen werden wie eine Persönlichkeit. Je stimmiger Ihr Auftreten in der Öffentlichkeit ist, umso leichter binden Sie auch genau die Zielkunden an sich, die zu Ihrem Unternehmen passen.

Schritte auf dem Weg zur Zielgruppe

Schritte auf dem Weg zur ZielgruppeNutzen Sie das Internet und steigen Sie ein mit Social Listening. Beobachten Sie Ihre Kunden, finden Sie heraus, welche Social Media Portale Ihre Zielgruppe nutzt. Bauen Sie auf Ihren Erkenntnissen auf und beginnen Sie dann das Social Selling. Bei dieser Marketingstrategie geht es nicht darum, Kunden offensiv mit Werbung zu bombardieren, sondern erst einmal darum, sich bemerkbar zu machen – und zwar als hilfreiches, kompetentes Unternehmen.

Nutzen Sie auch Inbound Marketing, indem Sie wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen, die für Ihre Zielgruppe interessant sind. So werden Sie wahrgenommen als ein hilfreicher, sympathischer Experte, nicht wie ein verzweifelter Vertreter, der auf Abschlüsse drängt. Erfolgreiches Marketing funktioniert heute über Inhalte, die Probleme lösen und interessant aufbereitet sind. Fragen Sie sich also, welche Probleme Ihre Zielgruppe haben könnte und bieten Sie Lösungen dafür an. Positionieren Sie sich als Experte und Ihre Zielkunden werden an Sie denken, wenn Sie ein Produkt brauchen.