Im Zeitalter der Konkurrenz wird die Neukundengewinnung zu einer Herausforderung für viele Unternehmen. Verbraucher haben dank Digitalisierung die Möglichkeit, sich ihre Dienstleister und Produktanbieter flexibel auszusuchen. Um eine zuverlässige Kundenbindung aufzubauen, braucht es demnach mehr als nur das schlichte Angebot.
Erfolgversprechend scheint die Nutzung von Boni und Geschenken, denn die sorgen für Verbindung. Die meisten Verbraucher schauen beim Einkauf oder bei der Nutzung von Dienstleistungen, womit sie sparen können. Ein gutes Beispiel ist die hohe Zugriffsrate auf Angebote, die über Mein Deal angeboten und gern genutzt werden.
Das Gutschein- und Dealportal gilt als eine wichtige Quelle für Gratisangebote und günstigen Stuff. Wer hier als Unternehmen selbst landet, zum Beispiel durch tolle Bonusangebote und Deals, macht damit indirekt Werbung und gewinnt potenzielle neue Kunden für sich. Wir verraten Ihnen, worauf es bei der Nutzung solcher Angebote wirklich ankommt.
Konkrete Zielgruppenanalyse – nicht jedes Geschenk eignet sich für jeden Kunden
Bevor Sie planlos Werbe- und Bonusaktionen ins Leben rufen, werfen Sie einen Blick auf Ihre Zielgruppe. Welche Art von Menschen nutzen Ihr Angebot und was ist dieser Personengruppe besonders wichtig? Je nach Generation können die Ansprüche anders sein. Gen Z beispielsweise gilt als eine junge, moderne und digitale Zielgruppe.
Hier punkten Sie mit virtuellen Angeboten und Preisnachlässen, die vor allem beim Online-Shopping genutzt werden. Zählen primär Babyboomer zu Ihren Kunden, können auch physische Präsente und Offline-Angebote eine gute Idee sein. Um eine Aktion bzw. Marketingmaßnahme zu planen, stellen und beantworten Sie sich folgende Fragen:
- Wer sind meine künftigen Neukunden?
- Welche Anreize weiß meine Zielgruppe zu schätzen?
- Was sind die besonderen Bedürfnisse der potenziellen Kunden?
Scheuen Sie nicht davor zurück, im Zweifel mit einer professionellen Agentur zusammenzuarbeiten, um eine optimale Zielgruppenanalyse durchzuführen. Je präziser Sie Ihre künftigen Kunden ansprechen, desto effektiver und vor allem langfristiger ist der Erfolg. Das nachfolgende Video gibt Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Generationen und ihre spezifischen Eigenheiten: https://www.youtube.com/embed/VNVXQbP8oJI?si=6uQuqCDn79FBvxaW
Methoden vergleichen – die verschiedenen Optionen zur Neukundengewinnung
Wenn Sie neue Kunden generieren möchten, haben Sie verschiedene Möglichkeiten. Ein gutes Beispiel ist die legale Glücksspielbranche in Deutschland. Sie nutzt das Bonus-Konzept und bietet den Endkunden damit einen finanziellen Anreiz.
Wer sich für ein Angebot entscheidet und registriert, bekommt auf seine erste Einzahlung einen Bonus gutgeschrieben. Dieser ist an Bedingungen gebunden, um das Verlustrisiko für den Betreiber möglichst gering zu halten. Welche weiteren Konzepte es gibt, stellen wir Ihnen nachfolgend vor.
Produktbezogene Boni – für nahezu jede Art von Produkt oder Dienstleistung geeignet
Aktionen wie: „Eins kaufen und eins gratis bekommen“, sind im Handel Standard. Der Konsument wird durch den angebotenen Gratisartikel zum Kauf angeregt. Da der Händler durch diese Aktion die Gesamtumsätze steigert und möglicherweise dauerhaft neue Kunden generiert, lohnt sich das Angebot in vielen Fällen. Sehr gut geeignet sind Produkte oder Dienstleistungen, die eine hohe Marge haben. Hier ist es für Sie als Dienstleister oder Händler verschmerzbar, wenn Sie ein Produkt gratis abgeben.
Für den Endkunden wirken Rabatte und Preisnachlässe psychologisch und das in mehrerer Hinsicht. Im ersten Moment wird das Verlangen eines Kaufs gesteigert. Viele Konsumenten kaufen einen Artikel in der „2 zum Preis für 1“-Aktion, obwohl sie ohne dieses Angebot kein Produkt erworben hätten. Der Umsatz steigt, das Geschäft floriert. Der psychologische Effekt zieht sich aber noch weiter. Nachdem der Kunde gekauft hat, fühlt er unterbewusst ein schlechtes Gewissen gegenüber dem Geschäft.
Das Angebot war fair, vielleicht hat der Kunde sogar mehrmals zugeschlagen. Um die Demut zu kompensieren, wird der Shop automatisch favorisiert, um etwas „zurückzugeben“. Natürlich funktioniert das nicht bei jeder einzelnen Person, ein großer Teil von Kunden funktioniert aber auf psychologischer Basis und lässt sich sehr gut steuern und erklären. Voraussetzung ist immer, dass Produkte und Dienstleistungen auf hohem Niveau angeboten werden.
Servicebezogene Vorteile – bringen Sie sich selbst in gute Position
Eine zweite Möglichkeit der Kundenbindung- und Gewinnung ist das Angebot kostenloser Upgrades oder Zusatzleistungen. Sie bieten einen Artikel oder eine Dienstleistung an und stellen dem Kunden kostenlose Services zur Verfügung. Hier einige Beispiele, wie so etwas genutzt werden kann:
- Kostenloser Support: Dienstleister bieten ihren Kunden ohne Zusatzkosten einen 24/7 Kundenservice an.
- Persönlicher Ansprechpartner: Um individuelle Beratungen zu ermöglichen und Vertrauen aufzubauen, ist eine feste Ansprechperson im Unternehmen ein beliebtes Upgrade.
- Kostenlose Wartungsleistungen: Defekt an der Waschmaschine oder einem sonstigen Produkt? Als Serviceleistung bieten viele Dienstleister gratis Wartungen an.
- Gebührenfreie Lieferung: Wer im Internet bestellt, zahlt fast immer Versandkosten. Das könnte Kunden dazu bewegen, den Offline-Store vorzuziehen. Die Reduktion oder der Verzicht auf Gebühren für den Versand tragen zur Kundenbindung bei.
- Kostenlose Montage: Bei montierbaren Lieferungen gilt es als förderlich, wenn die Serviceleistung der Montage (ab einem bestimmten Betrag) kostenlos angeboten wird.
Um ein optimales Kosten-Nutzen-Verhältnis für das Unternehmen zu schaffen, lassen sich Maßnahmen einschränken. So können Gratiswartungen beispielsweise erst ab einem bestimmten Einkaufswert durchgeführt werden und die Bereitstellung eines persönlichen Ansprechpartners bleibt Stammkunden vorbehalten.
Serviceorientierung ist gerade in der Welt des Online-Shoppings von großer Wichtigkeit. Viele Verbraucher wissen es zu schätzen, wenn sie auf Fragen Antworten bekommen und bevorzugen Shops und Dienstleister, die in diesem Segment investieren.
Treueprogramme als fortschrittliche Maßnahme zur Kundenbindung
In Deutschland geben 68 % der Konsumenten an, dass sie gute Erfahrungen mit Treue- und Bonusprogrammen gemacht haben. Um ein paar typische Beispiele zu nennen, denken Sie an den Einkauf im Supermarkt. An der Kasse werden Sie nicht nur gefragt, ob Sie eine Payback- oder Deutschlandcard haben, sondern oft auch, ob Sie Treuepunkte sammeln. Bejahen Sie die Frage, erhalten Sie kleine Marken, die Sie in einem Papierheft einkleben. Ab einer bestimmten gesammelten Menge können Sie ausgewählte Produkte zum Vorzugspreis erwerben. Auf den ersten Blick erscheinen solche Maßnahmen nicht optimal, um den Umsatz zu fördern. Bei genauerer Betrachtung liegt der Mehrwert aber beim Händler.
Beispiel: Die lokale Eisdiele vor Ort bietet das Bällchen für 2,00 Euro an und hat starke Konkurrenz im Umfeld. Sie nutzt nun ein Treueprogramm und händigt dem Kunden eine entsprechende Treuekarte aus. Für jede gekaufte Kugel erhält der Konsument einen Stempel, sobald er eine bestimmte Anzahl an Punkten gesammelt hat, gibt es eine (oder mehrere) Eiskugeln gratis.
Da die Auszahlung des Goodies (wie z.B. Eis) an eine bestimmte Umsatzhöhe gekoppelt ist, droht der Händler keinen Verlust zu machen. Verschenkt eine Bäckerei beim Verkauf von zehn Broten einen Gratislaib, hat sie bereits die Gewinne der zehn vorherigen Laibe eingefahren. Es fällt daher nicht schwer, ein elftes Brot kostenlos zu vergeben, die Gewinnmarge bleibt erhalten.
Wichtig ist bei Treuepunkten und ähnlichen Aktionen, dass am Ende eine Win-win-Situation entsteht. Der Händler möchte seine Umsätze steigern und neue Kunden gewinnen, der Verbraucher wünscht sich die Chance auf ein gutes Angebot. Die Teilnahmebedingungen müssen klar strukturiert sein, um Unzufriedenheit und Ärgernisse zu vermeiden. Nur dann ist es möglich, mit solchen Aktionen eine starke Bindung von Neu- und Bestandskunden zu generieren.
Für alle Arten von Boni – eine umfassende Planung ist zwingend
Spontane Aktionen sind nicht zu empfehlen! Bei jeder Art von Bonusaktion ist es wichtig, die rechtlichen Rahmenbedingungen zu kennen und einzuhalten. Geschenke dürfen nicht in unbegrenzter Höhe vergeben werden und Bonusbedingungen müssen sehr genau definiert sein, um sie durchzuführen. Lassen Sie sich im Zweifel von Ihrem Steuerberater aufklären und finden Sie heraus, wo Ihrem Engagement Grenzen gesetzt sind.
Ein zweiter Punkt ist die Messung der Erfolgsraten. Nicht jede Aktion ist gleichermaßen erfolgreich, hier spielt vor allem Marketing eine wichtige Rolle. Bewerben Sie Ihr Angebot nicht, fällt es möglicherweise interessierten Kunden nicht auf.
Wenn Sie somit einen Bonus ins Leben rufen, müssen Sie es kundgeben. Nutzen Sie Ihre Website, soziale Medien oder andere Möglichkeiten, um Ihre Kunden und potenzielle Interessenten zu informieren. Um den Erfolg der Strategie während der Laufzeit Ihrer Aktion zu messen, definieren Sie im Vorfeld klare Kennzahlen. Hierzu gehören unter anderem:
- Neukundenanzahl
- Conversion Rate
- Durchschnittlicher Einkaufswert
- Kundenbindungsraten
Nutzen Sie Tracking-Tools, um die KPIs zu messen und im Zweifel die Strategie zu optimieren. Haben Sie noch nie eine Bonusaktion gestartet und ist Ihr Budget eher klein, fangen Sie mit einem geringen Angebot an. Ein Rabattgutschein ist ein gutes und solides Lockmittel, mit dem Sie potenzielle Stammkunden auf Ihr Angebot aufmerksam machen, ohne gleich zu viel zu verlieren.
Wichtig: Vermeiden Sie, die Anreize für Kunden zu aggressiv zu platzieren. Bieten Sie Ihre Ware oder Dienstleistungen dauerhaft zu Dumpingpreisen an, wandelt sich das Image Ihres Unternehmens. Namhafte Discounter im Textilbereich haben zwar eine Vielzahl an Kunden und entsprechende Umsätze, sie haben aber keinen sonderlich guten Ruf. Langfristig gesehen sollten Sie das vermeiden, außer Ihnen ist die Art der Kundschaft völlig egal.
Fazit: Mit Boni und Gratisaktionen tragen Sie zur Neukundengewinnung bei
Da die Mentalität der Deutschen klar beim Sparen liegt, tragen Sie mit Gratisaktionen, Rabatten, Cashback und sonstigen Boni zur Generierung von Neukunden bei. Nutzen Sie diese Option und bieten Sie dem Verbraucher ein Erlebnis, das sich außer Konkurrenz befindet.
Gut geplant und solide umgesetzt ist es möglich, den Anteil Ihrer Kunden zu vergrößern und die eigenen Umsätze zu steigern. Verzichten Sie allerdings darauf, Ideen von anderen zu kopieren oder sich finanziell zu überfordern. Jede Bonusaktion sollte individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre (finanziellen) Möglichkeiten angepasst sein.
