Bestimmt kennen Sie das: Eigentlich kann sich Ihr Unternehmen kaum beklagen. Denn es gibt genug Interessenten, die sich mit Anfragen und Wünschen an Sie wenden. Hier und da wird ein Kostenvoranschlag erteilt, vielleicht sogar ein Auftrag konkret besprochen. Doch zu echten Vertragsabschlüssen kommt es nur selten einmal. Bei diesem Manko könnte Ihnen der sogenannte Sales Funnel helfen. Er soll dafür sorgen, dass aus dem losen Interesse auch tatsächlich Aufträge resultieren.

Das vierstufige System

Doch Halt, was genau ist ein Sales Funnel denn eigentlich? Der aus dem US-amerikanischen Sprachgebrauch stammende Begriff sieht ein Marketinginstrument vor. Die Sales umschreiben dabei die Verkäufe und die Vertragsabschlüsse. Als Funnel wird ein Trichter umschrieben. Stellen Sie sich diesen Trichter nun vor, wie er von oben nach unten in vier gleichgroße Elemente unterteilt wird: Ganz oben steht die breite Masse der Interessenten und Webseitenbesucher. Darunter die etwas kleinere Menge jener Personen und Firmen, die in Kontakt mit Ihnen treten. Gefolgt von der erneut schmaleren Zahl potenzieller Kunden, die bereits konkrete Aufträge mit Ihnen besprechen. Ganz unten befindet sich die Zielgruppe an Klienten, die einen Vertrag mit Ihnen eingehen.

Stufe 1 – werden Sie interessant

Der Sales Funnel wird in der Wirtschaft gegenwärtig zur Analyse der Unternehmen und zur Verbesserung des eigenen Marketings nicht nur oft eingesetzt. Er wird auch zahlreich diskutiert. Ob der Trichter in vier oder in mehr Stufen unterteilt ist, liegt also im Auge des Betrachters. Zur Einführung sollte die vierteilige Gliederung dennoch nützlich sein. Ihr Ziel besteht nun darin, aus der Zahl der Interessenten eine möglichst große Menge an Käufern zu generieren. Dafür ist es erforderlich, zunächst eine umfangreiche Masse an potenziellen Klienten auf sich aufmerksam zu machen. Etwa, indem Sie das eigene Unternehmen medial bewerben oder indem Sie sich im Internet zeigen.

Stufe 2 – nehmen Sie Kontakt auf

Das vierstufige SystemDoch was hilft es Ihnen, wenn sich zwar viele Besucher Ihrer Webseite oder Ihres Blogs für Sie interessieren, aber ein Austausch nicht stattfindet? Treten Sie daher mit anderen Menschen und Unternehmen in Kontakt. Erfragen Sie Wünsche und Bedürfnisse, präsentieren Sie Ihr Angebot, passen Sie sich dem Marktgeschehen an. Zeigen Sie, dass Sie für den Interessenten genau der Partner sein können, den er sucht. Analysieren Sie dabei aber zugleich das Verhalten aller potenziellen und tatsächlichen Auftraggeber und Käufer. Dadurch können Sie die eigene Werbung künftig noch individueller an die jeweilige Zielgruppe anpassen.

Stufe 3 – Besprechen Sie den Auftrag

Da Sie nun wissen, was der Kunde von Ihnen verlangt, können Sie ihm genau das bieten. Beraten Sie ihn hinsichtlich aller zur Verfügung stehenden Möglichkeiten der Umsetzung, gestalten Sie dabei einen fairen und marktüblichen Preis. Das Ziel dieser Stufe besteht also darin, aus dem eher allgemeinen Bewerben Ihres Unternehmens ein konkretes und passgenau auf den Käufer zugeschnittenes Angebot zu erstellen. Dafür können Sie bereits die zuvor genutzten Erkenntnisse der Marktanalyse verwenden – vergessen Sie jedoch nicht, dass jeder Kunde einzigartig ist und er den Vertrag mit Ihnen nur dann eingehen wird, wenn seine Anforderungen bestmöglich erfüllt werden.

Ohne Investitionen geht es nicht

An dieser Stelle soll einmal verdeutlicht werden, dass es nicht immer ganz einfach sein wird, aus dem Interessenten auch tatsächlich einen Käufer werden zu lassen. Investieren Sie in das Marketing Ihres Unternehmens, inszenieren Sie sich als Fachmann auf Ihrem Gebiet. Nutzen Sie das Internet und seine sozialen Medien, um sich per Video, Textartikel und mit Fotos für Ihre Zielgruppe interessant zu machen. Je mehr Menschen und Firmen auf Sie aufmerksam werden, desto stärker steigen die Zahlen auf jeder der vier Stufen im Sales Funnel. Verfügen Sie über eine stetig wachsende Menge an potenziellen Kunden, so reift daraus mit etwas Geduld auch eine gesund gedeihende Gruppe tatsächlicher Käufer.

Stufe 4 – der Vertragsabschluss

Stufe 4 - Der VertragsabschlussHaben Sie sich auf jeder der drei bisherigen Stufen für den Interessenten attraktiv gemacht, so folgt in der Regel der Vertragsabschluss oder der Kauf. Viele Unternehmen wähnen sich dadurch bereits am Ziel. Doch eine neue Aufgabe könnte für Sie nun darin liegen, den einmaligen zu einem dauerhaften Kunden aufsteigen zu lassen. Auch hier gilt das bereits Gesagte: Werden und bleiben Sie für ihn interessant, analysieren Sie seine Wünsche und Bedürfnisse, personalisieren Sie die auf ihn zugeschnittene Werbung, besprechen Sie künftige Käufe und Bestellungen mit ihm – und führen Sie ihn dahin, erneut mit Ihnen einen Vertrag abzuschließen.