Es gibt viele Marketingstrategien, die in den Himmel gelobt werden, von SEO bis zum Social Media Marketing. Viele dieser Strategien erzielen auch sichere Umsatzsteigerungen und stärken nachhaltig das Branding einer Marke. Eine der leiseren, aber umso wirkungsvolleren Marketingmaßnahmen wird aber leider zu oft übersehen – dabei hat sie das größte Potenzial von allen. Denn das Empfehlungsmarketing wirkt auf Kunden »ehrlicher« als jede Werbemaßnahme, die ein Unternehmen selbst ergreifen kann!

Werbung ist eine Sache, denn Hersteller können viel erzählen. Kunden gehen heute davon aus, dass der Konzern, der sich die beste Werbeagentur leisten kann, nicht auch automatisch die besten Produkte vertreibt. Denn Konsumenten sind heute selbstbestimmt und betreiben »Social Listening«, auch, wenn sie nicht wissen, dass ihr Verhalten in der Marketingsprache so genannt wird. Wahrscheinlich ist Social Listening auch so alt wie der Tauschhandel und wurde schon betrieben, als die Menschen noch Pfeilspitzen aus Feuerstein gegen Felle tauschten – denn es geht dabei ums Beobachten, ums Zuhören und ums Plaudern. Menschen empfehlen sich gegenseitig, was sie begeistert hat. Und damit begeben sie sich auf eine emotionale Ebene, die jeder Unternehmer verstehen muss, wenn er Empfehlungsmarketing aktiv nutzen will.

Was passiert in Menschen, wenn sie Empfehlungen aussprechen?

Was passiert, wenn Menschen Empfehlungen aussprechen?Gutes Marketing packt die Menschen immer auf einer emotionalen Ebene. Empfehlungsmarketing aber löst gleich auf mehreren Ebenen Gefühle aus, die – im Idealfall – ein Unternehmen in einem sehr guten Licht erscheinen lassen. Jeder hat wohl schon selbst eine Empfehlung ausgesprochen und kennt das Gefühl: Etwas hat mich so begeistert, dass ich einfach davon erzählen muss! Früher wurden solche Empfehlungen im Freundeskreis ausgesprochen, heute passiert das im Internet. Social Media Portale und Bewertungssysteme sind also eine Goldgrube für Unternehmen, wenn die Voraussetzungen stimmen.

Da Empfehlungen emotional so positiv aufgeladen sind, finden sie bei Zuhörern automatisch ein offenes Ohr. Wer seinen Freunden, online oder offline, gute Tipps geben kann, erhält freundliche Aufmerksamkeit, wird also belohnt. Man kann dieses Phänomen immer wieder gut beobachten, wenn eine Band, ein Schauspieler oder eben auch ein Produkt ihren Durchbruch erleben – plötzlich finden sich überall Leute, die stolz sind, schon ein Fan gewesen zu sein, bevor alle anderen den Namen kannten. Empfehlungen auszusprechen, ist also immer mit positiven Gefühlen verbunden und das spüren die Zuhörer, oder im Internet die Leser. Und dieses positive Gefühl schwappt über, es macht neugierig und verführt dazu, es selbst auszuprobieren. Hinzu kommt, dass Empfehlungen von »unbeteiligten Dritten« viel vertrauenswürdiger wirken als jeder noch so gute Werbeslogan. Nicht zuletzt fühlen Menschen sich geschmeichelt, wenn sie Empfehlungen erhalten. Denn damit sagt der Empfehlende: »Du bist mir so wichtig, dass ich mit dir teilen möchte!«

Kunden zum Empfehlungsmarketing motivieren

Spätestens jetzt wird klar, wieso Empfehlungsmarketing so ein mächtiges Marketinginstrument ist. Es findet nämlich auf der Beziehungsebene statt und weckt Emotionen. Das funktioniert selbst über Sternchen im Internet. Nur ist es im Internet noch viel leichter, eine große Reichweite zu erzielen, und das bei extrem geringen Kosten. Doch wie bewegt man als Unternehmer seine Kunden dazu, zu aktiven Fans zu werden und die Produkte zu empfehlen?

Die Qualität muss stimmen, so einfach ist das. Nur, wer wirklich begeistert ist, bewegt sich aus der Komfortzone und schreibt eine Bewertung. Diese Begeisterung entsteht allerdings nicht nur durch das Produkt oder die Dienstleistung selbst, sondern noch durch einige andere Faktoren.

  • Menschen sprechen Empfehlungen aus, wenn ihnen ein Unternehmen sympathisch ist
  • Wer sich mit dem Image einer Marke identiKunden zum Empfehlungsmarketing motivierenfizieren kann, zeigt sich auch gerne damit
  • Auch guter Service rund um ein Produkt führt zu guten Bewertungen!
  • Wenn Konsumenten das Gefühl haben, einen Trend aufgespürt oder einen Geheimtipp entdeckt zu haben, sprechen sie doppelt so gern eine Empfehlung aus!

Der beste Weg, Empfehlungsmarketing zu betreiben, führt also über das Gesamtpaket aus Service, menschlicher Präsentation in der digitalen Welt und einer aktiv gepflegten Kundenbindung. Gerade für KMUs und Start-ups mit kleinem Werbebudget liegt hier großes Potenzial, positive Empfehlungen zu erhalten. Dabei ist die Bitte um ein Feedback durchaus legitim. Wer kommuniziert, dass er Bewertungen nutzt, um seinen Service stetig zu verbessern, wird auch als serviceorientiert und sympathisch wahrgenommen. Neue Bewertungen über die Social Media Seiten zu teilen, motiviert Kunden ebenfalls dazu, Empfehlungen auszusprechen, denn es zeigt, dass ihre Meinung geschätzt wird.

Vorsicht mit gekauften Bewertungen!

Der Versuchung, durch Geschenke Bewertungen zu »kaufen«, sollten Unternehmen allerdings widerstehen. Denn Kunden sind heute in der Lage, zwischen den Zeilen zu lesen und dass im Internet der Handel »Produkt gegen Rezension« blüht, bleibt auch den Konsumenten nicht verborgen. Dreißig Empfehlungen mit fünf Sternen und dem Text »Alles super!« wirken wie aufdringlich forciertes Empfehlungsmarketing. Solche Bewertungen haben einen weniger positiven Effekt als die Hälfte an organisch entstandenen Bewertungen, die vielleicht einige Sterne weniger aufweisen, aber zeigen, dass Kunden sich wirklich mit dem Produkt befasst haben. Denn Menschlichkeit ist auch im Online-Marketing spürbar, gerade im sensiblen Bereich der Empfehlungen.