Es ranken sich verschiedene moderne Legenden um den Begriff Elevator Pitch und die deutsche Übersetzung „Fahrstuhl Verkaufstaktik“ wird erst richtig klar, wenn man sich eine dieser Legenden anhört. Angeblich liebt Bill Gates es, in seinem Geschäftsgebäude in den Fahrstuhl zu steigen und die Mitarbeiter, die er dort zufällig trifft, zu fragen, was sie gerade für das Unternehmen tun. Wer jetzt in wenigen Sekunden zwischen den Stockwerken eine überzeugende Präsentation seiner Arbeit liefern kann, muss um seinen Job nicht fürchten. Wer nervös sinnloses Zeug stammelt, rutscht auf die Abschussliste.

Ob diese Anekdote wirklich stimmt, wissen wohl nur Eingeweihte. Aber das Gefühl, auf eine Frage nicht kurz, knackig und vor allem überzeugend antworten zu können, kennt wohl jeder, der sich im Geschäftsleben bewegt. Der Elevator Pitch, also die Kunst, in wenigen Sätzen zwischen Tür und Angel mitreißend die eigene Geschäftsidee zu präsentieren, ist ein wichtiges Marketinginstrument und sagt viel über Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter aus. Denn wenn Sie nicht überzeugen können, können Ihre Produkte es auch nicht!

Wie können mittelständische Unternehmen vom Elevator Pitch profitieren?

Als Unternehmer kommen Sie immer wieder in die Situation, schnell und punktgenau Ihre Tätigkeit, Ihre Produkte oder Dienstleistungen beschreiben zu müssen. Mehr noch – für ein effektives Marketing müssen Sie diese Situationen sogar gezielt suchen! Im Kundengespräch, auf Messen, bei der Gewinnung neuer Geschäftskontakte und ganz besonders im Dialog mit Kapitalgebern ist ein guter Elevator Pitch unverzichtbar. Denn wenn Sie hier nicht mit Ihrem AlleinstellungsBeimElevator Pitch müssen Investoren, Arbeitgeber in 2 Minuten überzeugt werden - so lange wie eine Fahrstuhlfahrt dauert.merkmal überzeugen können, werden Sie keine Chance für ein ausführlicheres Gespräch bekommen.

Auch Ihre Werbung kommt ohne einen guten Elevator Pitch nicht aus. Wie viel Zeit haben Sie, um potenzielle Kunden im Internet oder in Printmedien zu überzeugen? Oft sind es nur Sekunden, die entscheiden, ob das Interesse der Leser oder Zuschauer geweckt wird, oder ob sie eine Information als irrelevant einstufen und ihre Aufmerksamkeit anderen Dingen zuwenden. Auch im Kundengespräch haben Sie ein ganz anderes Auftreten, wenn Sie souverän überzeugen können, ohne erst lange nachdenken zu müssen, was denn eigentlich der Vorteil Ihres Produkts ist. Nicht zuletzt für Sie selbst ist daher das Erarbeiten einer unschlagbar knappen Argumentation die beste Übung, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen!

So finden Sie Ihren persönlichen Elevator Pitch

Der erste Schritt zum guten Pitch ist – wie bei jeder gelungenen Marketingaktion – die Analyse der Zielgruppe. Fragen Sie sich also:

– Wen möchte ich ansprechen?
– Welches Problem oder Bedürfnis hat diese Zielgruppe?
– Wie kann mein Produkt dieses Bedürfnis erfüllen?

Nun gilt es, zielgruppenorientierte Punkte herauszuarbeiten, um die Stichworte zu finden, die der Elevator Pitch auf jeden Fall enthalten sollte. So stellen Sie klar, um was es geht. Fragen Sie sich:Die Kunst des Elevator Pitch ist in kürzester Zeit Überzeugungsarbeit zu leisten

– Welche Fakten muss mein Kunde erfahren, um den Zusammenhang zu begreifen?
– Wie kann ich Daten und Fakten knackig einfließen lassen, ohne meinen Zuhörer mit Aufzählungen zu langweilen?
– Welche konkrete Lösung will ich meiner Zielgruppe für ihr Problem anbieten?

Verschlanken Sie jetzt Ihre entstandene Liste. Je prägnanter und kürzer Ihre Argumentation ist, umso griffiger ist sie für den Kunden oder Kapitalgeber. Und je weniger Sie sich später merken müssen, umso selbstsicherer können Sie sich im Gespräch präsentieren. Details geben Sie dann auf Nachfrage preis, wenn Sie das Interesse Ihrer Zuhörer geweckt haben. So vermeiden Sie auch das für beide Seiten unangenehme Gefühl, dass Sie sich mit einem Verkaufsgespräch aufdrängen! Arbeiten Sie also die wichtigsten Schlüsselwörter heraus und vermeiden Sie auch Fachbegriffe, die für Sie als Fachmann selbstverständlich sind, unter denen ein Kunde sich aber nicht viel vorstellen kann.

Halten Sie sich einfach an die AIDA-Formel

Die AIDA-Formel ist Ihnen vielleicht schon aus Verkaufsgesprächen bekannt. Passen Sie Ihren Elevator Pitch an folgende Schritte an:

Aufmerksamkeit – Hier können Sie sich richtig kreativ austoben und sich ganz persönlich zeigen. Wieso haben ausgerechnet Sie Aufmerksamkeit verdient? Denken Sie an Ihre Stärken! Was können Sie besonders gut und was macht Ihr Unternehmen so einzigartig? Steigen Sie mit einer kleinen Anekdote ein, die Sie menschlich macht!

Interesse – Fangen Sie Ihre Zuhörer damit ein, dass Sie zeigen, welches Problem Sie verstanden haben!

Drang – Wecken Sie in Ihren Kunden den Drang, weiter zuzuhören, indem Sie herausstellen, dass Sie weitergedacht und eine Lösung für das Problem gefunden haben.

Abschluss – Schließen Sie Ihre Argumentation mit einer Handlungsaufforderung ab. In jede Internetseite binden Sie einen Call to Action ein, das können Sie auch mündlich!