Content Marketing eröffnet große Chancen für den Mittelstand. Diese Unternehmen können damit wertvolle Informationen verbreiten und auf diese Weise Leads von Interessenten generieren.

Content Marketing: konkrete Funktionsweise

Content (Inhalt) wird von Internetnutzern zu allen möglichen Themen gesucht. Wenn sie ihn kostenlos vorfinden, sind sie sehr gern bereit, für weiterführende Informationen und/oder Produktempfehlungen ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen. Das sind die für das Marketing so wertvollen Leads. Diese können zu Kunden konvertieren. Wichtig dürfte für Mittelständler sein, dass Content Marketing zwar Zeit, aber selten viel Geld kostet. Der Prozess der Kundengewinnung über Inhalte funktioniert in zwei Schritten.

Schritt 1:

GutContent Marketing: konkrete Funktionsweisee Inhalte werden auf eigenen Blogs, in Fachpublikationen und in Social Networks verbreitet. Auch für bezahlte Anzeigen sind gute Inhalte wichtig, doch hier fasst man sich aus Kostengründen naturgemäß knapp. Blogbeiträge hingegen können sehr umfangreich ausfallen und Links zu weiterführenden Informationen enthalten. Der Interessent landet auf Ihrer Webseite, erhält doch wiederum Informationen und ist am Ende oftmals so interessiert, dass er beispielsweise Ihren Newsletter abonnieren möchte. Hierfür hinterlässt er seine Mailadresse, Sie haben einen verwertbaren Lead generiert. Wichtig ist dieser ganz besonders im B2C-Geschäft: Sie dürfen einer Privatperson nicht unaufgefordert Werbebotschaften senden (im Gegensatz zu einem Geschäftskunden, wenn Sie von dessen Interesse überzeugt sind). Wenn aber die Privatperson ihre Mailadresse für einen Newsletter oder sonstige Informationen hinterlassen hat, verfügen Sie über ihr Einverständnis zur Zusendung von Werbung.

Schritt 2:

Die Konvertierung von Interessenten zu Kunden erreichen Sie ebenfalls durch Content Marketing. Sie treten mit weiterführenden, sehr genauen Produktinformationen und vor allem mit allen Produktneuerungen mit Ihren Leads in Kontakt. Das funktioniert ausgezeichnet per E-Mail-Marketing. Der Content muss nicht mehr nur werbewirksam sein, sondern auch genaue, nützliche und zielführende Informationen enthalten. Während es im 1. Schritt genügen konnte, dass Sie auf Ihre sehr große Auswahl an Haushaltsgeräten hinwiesen, sollten Sie nun den Staubsauger und den Kühlschrank passend für den Empfänger der E-Mail beschreiben. Im Idealfall wissen Sie etwas über Ihre Interessenten, etwa zur Größe des Haushalts. Das E-Mail-Marketing erlaubt mit modernen Tools eine sehr genaue Sortierung der Empfänger in bestimmte Zielgruppen, die jeweils auf sie zugeschnittene Angebote erhalten.

Wie Sie sehen, ist guter Content für den gesamten Customer Journey (der Weg des Interessenten zum Kauf, wörtlich “die Kundenreise”) sehr bedeutsam. Es steht Ihnen hierfür ein großes Instrumentarium zur Verfügung. Neben Blogbeiträgen, Social Media und E-Mail-Marketing können Sie auch auf die Pressearbeit und auf Event-Einladungen setzen. Empfehlungen sind in einigen Branchen sehr hilfreich. Content benötigen Sie überall. Die Kunden möchten Informationen mit Mehrwert, durch die Sie als Unternehmen Ihr Expertentum beweisen, Ihre Marke(n) mit positiven Emotionen assoziieren und damit Produktinteresse wecken.

Warum ist Content Marketing so wirksam?

Der große Erfolg von Content Marketing basiert darauf, dass die Empfänger die Informationen wünschen und im ersten Schritt selbst danach suchen. Es müssen daher wirklich nützliche Informationen sein, die Lösungen bieten. Werbliche Inhalte sollten eher am Rande auftauchen. Wenn diese zu inhaltsleeren, lediglich schön formulierten Botschaften mutieren, wendet sich das Publikum ab. Heute sind fundierte Informationen gefragt, die sich mithilfe digitaler Technologien auch ausgezeichnet verbreiten lassen. Das Internet hat zweifellos das Informationsverhalten auf beiden Seiten geändert – bei den Sendern und Empfängern der Informationen. Letztere recherchieren gezielt im Netz, wenn eine Fragestellung auftaucht, die Absender liefern hierzu die passgenaue Antwort. Das ist Content Marketing.

Wie nutzt der Mittelstand das Content Marketing?

In der unten zitierten Studie wurde unter anderem untersucht, welche Formate beim Content Marketing wirksam sind und angewendet werden. Demnach nutzen 68 % aller befragten Mittelständler Videoformate, gefolgt von Fachartikeln mit 49 %. Auf Platz 3 rangieren Wie nutzt der Mittelstand das Content Marketing?Bilder und Micro-Content (34 %), auch Infografiken sind mit 26 % bedeutsam. Weitere nützliche Formate sind Interviews, Anleitungen und Whitepaper, während das oft beschworene E-Book nur für 5 % der Vermarkter eine größere Rolle spielt. Wesentlich erscheint, dass sich all die genannten Formate ohne große Werbebudgets umsetzen lassen. Im günstigsten Fall schreibt ein Experte aus dem eigenen Unternehmen Fachartikel und veröffentlicht sie auf der Unternehmenswebseite, wohin dann eine Landingpage mit einer Kurzfassung führt. Mittelständler, die gezieltes und ihrem Produktportfolio angemessenes Content Marketing betreiben, können sich große Ausgaben sparen und damit einen sehr guten RoI erzielen. Natürlich ist Content Marketing nicht gratis zu haben, doch oft kostet es nur einen Bruchteil der sonstigen Werbeausgaben.