Eine Neuigkeit von Martin Limbeck Trainings

Von Martin Limbeck,
Experte für „Das Neue Hardselling“,
http://www.martinlimbeck.de
Der Käufermarkt – geprägt von Angebotsüberschüssen, Nachfragedefiziten und
hoher Wettbewerbsintensität – ist harte Realität. Die klassischen Versorgungsmärkte
sind gesättigt, in vielen Branchen gibt es deutliche Überkapazitäten.
Die Mitte bei Preis und Qualität schwindet, die beiden Pole „Spitzenprodukt“
und „Billigangebot“ haben an Bedeutung gewonnen, können aber nicht mehr
konkreten Zielgruppen zugeordnet werden. Jeder (Kunde) kauft überall, je nach
Lust, Laune und Situation. Die Nachfragemacht der Kunden nimmt zu. Sie er-
warten, als Individuen mit ihren Bedürfnissen und Wünschen wahrgenommen
und bedient zu werden. Die Unternehmen reagieren darauf mit Individualisierungs-
und Differenzierungsstrategien: Produkt- und Dienstleistungsangebote
werden immer stärker für den einzelnen Kunden maßgeschneidert. Am One-to-
One-Marketing kommt kein Unternehmen vorbei. Kurz: Die Anforderungen
an verkäuferisches Denken und Handeln wachsen Tag für Tag. In solch einem
Markt kann sich nur behaupten, wer Nachfrage erzeugt. Positionierung und
Profilierung, Markenpf lege und Marketing sind nicht nur für die Unternehmen,
sondern auch für die Verkäufer selbst die zentralen Erfolgsfaktoren. Dazu gehören
ein erstklassiges Beziehungsmanagement zu immer heterogeneren Zielgruppen,
die perfekt entwickelte innere Einstellung des Verkäufers zu seinem Beruf, die
Argumentation über individuellen Kundennutzen, eine konsequente Ausrichtung
auf den Verkaufsabschluss und ein erstklassiger After-Sales-Service.