Der Schlüssel zum Erfolg für jedes Unternehmen ist der Vertrieb, der die Produkte oder Dienstleistungen zum Kunden bringt, ganz gleich, ob gewerblich oder privat. Deshalb ist es enorm wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter die Verkaufsgespräche möglichst professionell führen. Dass sie pünktlich und gepflegt zum Termin beim Kunden erscheinen, ist natürlich eine Selbstverständlichkeit. Es gibt einige weitere Tipps und Tricks, mit denen sich noch erfolgreicher verkaufen lässt.
Fakten zählen
Der Verkäufer sollte seine Argumente nach Möglichkeit stets mit Fakten untermauern können. Denn Fakten kann der Kunde klar nachvollziehen, während der Verkäufer zugleich seine Überzeugungskraft stärken kann, weil er Kompetenz beweist. Um die Fakten im entscheidenden Moment parat zu haben, muss sich der Verkäufer entsprechend vorbereiten. Er sollte sich wichtige und wiederkehrende Argumente vorab notieren. Des Weiteren sollte er alle Fakten sammeln, die diese Argumente untermauern. Ein Argument wirkt übrigens umso glaubwürdiger, wenn der Kunde es selbst entdeckt. Das Gespräch sollte also so gelenkt werden, dass der Kunde von sich aus auf die Vorteile stößt.
Der Standpunkt entscheidet
Viele Verkäufer begehen den Fehler, dass sie das eigene Unternehmen oder gar sich selbst zu sehr in den Vordergrund der Verkaufsgespräche stellen – das wiederum interessiert den Kunden aber herzlich wenig. Für ihn ist in erster Linie wichtig, welchen Vorteil er vom jeweiligen Angebot hat. Der Verkäufer muss das Gespräch also aus Kundensicht führen. Beispielsweise sollte er statt „Ich kann Ihnen anbieten…“ sagen „Sie erhalten…“.
Die Vorteile des Kunden haben Vorrang
Am überzeugendsten und anschaulichsten lassen sich die Vorteile eines Angebots durch die sogenannte Vorteilsansprache verdeutlichen. Der Grund: Durch diese Art der Ansprache wird das Angebot auf eine logische Weise m it den Vorteilen verknüpft, die der Kunde daraus zieht. Sprachlich umsetzen lässt sich das relativ einfach, indem ein Tätigkeitswort mit dem Kunden verknüpft wird, beispielsweise die Wortkombination „bedeutet“ und „für Sie“. In der Praxis sollte das Ergebnis, das der Kunde erhält, zudem noch mit Eigenschaftswörtern wie „hoch“, „speziell“, „einmalig“ oder „gut“ kombiniert werden, weil sich dadurch der Aufmerksamkeitswert einer Aussage deutlich steigern lässt.
Pausen sollen wirken
Zahlreiche Verkäufer machen zudem den Fehler, dass sie keine Pausen während des Gesprächs ertragen. Jedoch hat eine kurze und wohldosierte Pause eine wichtige Funktion: Der Kunde hat dadurch die Gelegenheit, über den vorherigen Austausch von Argumenten und Einwänden nachzudenken. Das gibt dem Kunden die Gelegenheit, seine Entscheidung sicher zu treffen oder aber es kommen noch weitere Punkte auf den Tisch, die besser im Vorfeld abgeklärt sein sollten. Aber auch von Kundenseite her werden Pausen gezielt genutzt. Die Einkäufer wollen mit dem gezielten Schweigen den Verkaufsberater verunsichern. In diesem Fall sollte der Vertriebsmitarbeiter einfach abwarten, bis das Gegenüber wieder etwas sagt.
Individualität ist gefragt
Auf Fragen des Kunden sollten die Verkaufsberater möglichst individuell eingehen, selbst wenn sie sich allgemein beantworten lassen. Dadurch erhält der Kunde das Gefühl, dass der Vertriebsmitarbeiter auch tatsächlich auf seine möglichen Bedenken und Fragen eingeht.
Wichtig: Die Aufmerksamkeitsspanne!
Während des Verkaufsgesprächs sollten in den ersten 20 Minuten alle wichtigen Argumente vorgebracht und die Einwände behandelt sein. Der Grund: Bei den meisten Menschen reicht die Aufmerksamkeitsspanne während eines Gesprächs genau über diesen Zeitraum. Sollte eine Präsentation länger als 20 Minuten dauern, sollten in dieser Phase weniger wichtige Informationen genannt werden. Das gibt dem Gesprächspartner eine kurze Erholungspause, sodass er sich später wieder voll konzentrieren kann.
Die Wettbewerber nicht schlecht machen
Sollte ein Kunde einen Wettbewerber erwähnen, sollte der Verkaufsberater diesen auf keinen Fall schlecht machen, sondern neutral über ihn sprechen. Wer der Konkurrenz ein verdientes Lob gibt, kann im Gegenteil sogar beim Kunden punkten: Er hat damit nämlich seine Souveränität voll und ganz unter Beweis gestellt.
Warum Suggestivfragen wichtig sind
Am Ende der Verkaufsgespräche sollte der Verkaufsberater alle Gedankengänge in Fragenform zusammenfassen, die vom Kunden mit „Nein“ beantwortet wurden. Damit erreicht der Vertriebsmitarbeiter, dass sein Angebot als das beste und dasjenige, das am besten auf den Kunden zugeschnitten ist, erscheint.
Sicher und souverän in Verkaufsgespräche
Ein erfolgreicher Verkäufer sollte in jeder Situation Souveränität und Sicherheit ausstrahlen. Ansonsten nimmt ihn der Kunde kaum als ernsthaften Gesprächspartner und Berater wahr. Während des Gesprächs sollte der Verkaufsberater sich also auch selbst beobachten und vor allem auf seine Gestik achten. Dazu gehört auch das aktive Zuhören. Beispielsweise, indem gelegentlich zustimmend mit dem Kopf genickt wird oder zustimmende Äußerungen fallen. Dadurch wird das Gespräch intensiviert und der Kunde fühlt sich verstanden.
Keinen Zeitdruck aufbauen
Will der Kunde beim Verkaufsgespräch keine Zusage machen, sollte er keinesfalls dazu gedrängt werden. Besser ist es, wenn der Verkaufsberater von sich aus anbietet, die Entscheidung zu vertagen und beispielsweise ein Telefonat am nächsten oder übernächsten Tag vereinbart.
